外贸故事

接单三要素和各大区客户特点

客户为什么选择我们：
1.价格 2.质量 3.服务
第一个我们一般是决定不了的-因为原材料成本和人工成本都摆那了，第二个我们可以给生产提要求-或者经常性的到车间查看产品质量，发现哪个地方做的不好要马上指出，第三个是完全我们说了算的，我们外贸人一定要在这些方面多下功夫。

1.首先讲讲非洲，正因为我的第一个订单是出自非洲一个相对贫穷的国家-马达加斯加，众所周知，是一块被上帝遗忘的地方，战乱、贫穷侵袭着整个大陆。这个地方的客户相对欧美国家来说信息相对不是很流通，产品质量要求稍差。目标价格不是很明确，不失为一个好的客户开发地区。目前存在的问题：1.信誉较差，特别是尼日利亚、索马里这些地方，特别注意埃及等地清关容易遇到很多问题。2.产品运输时间较长：因为中国目前直达非洲大陆的船，船期大都在一个月左右。对交货期控制不是很严格。3.特别注意付款问题，尽量50%以上定金，然后全款到账发货。解决办法：对客户细心，打样要认真负责，多站在对方角度考虑，不要因为国家穷而轻视客户，我的客户是有私人飞机的-----哈哈。利润还可以。这个客户不是通过阿里做的，是我自己做了个外国网站，客户看到后找我的，聊了几天就成交了。---过程

2 .再次讲欧洲，刚开始了解欧洲，是通过我的第一个欧洲客户俄罗斯客户，因为我刚到公司的时候没有什么客户，而且开展客户感觉很难，特别是欧洲客户，一般是通过对比价格的方式去确定供应商，一个询盘发给20个供应商竞价，本身经验不足，报价就很难详细跟完善，再加上有些产品优势不如其他公司，很容易被PASS掉。第一次做的是俄罗斯的客户，10几个品种的袋子，而且每种袋子都不够最低起订量。我感觉其他的供应商都感觉太麻烦，到时候型号什么的怕弄乱了。毕竟光版费就3万元的，也真是不少版了。这个时候的我正好缺少历练，就跟老板申请说这个袋子可不可以做一下，而且经过多方面的了解，袋子尺寸可以有差不多的尺寸，可以用相同的料，老板刚开始想我一个毛头小伙子又没怎么做外贸单，这么多型号行不行，也是有很多疑问，我跟老板下了保证，保证做好----其实那个时候我内心也很矛盾，能不能行？？但是还是顶着压力做了下来，好在客户信誉挺不错的，各方面也很配合，最终订单顺利成交，光着一单纯利润有2万左右，当时感觉也算是可以了。期间还谈过西班牙客户和法国客户，信誉都不错。欧洲客户特点：1.信誉好，或者是款到发货，或者是见提单复印件付款，都是不错的。2.常常对比几家不同的价格后，要求供应商发样品，通过价格和样品的质量筛选客户，不一定是最低价，但是一定是性价比最高的供应商。3.对交货期控制较严格。问题：俄罗斯灰色清关很烦人-关税高，部分客户选择让供应商做低商业发票数额，可以接受。

3.美洲客户，现在做的是北美洲，昨天刚下了个订单也是美国的，美洲国家经济发达，信息相对快捷迅速，喜欢用谷歌搜索引擎等搜索供应商，对比样品和价格后下单，各个都是贸易通，行事果敢，喜欢把事情做的很细心，为了等我甚至可以熬夜，创造性思维较好。美国客户一般返单较快，谈订单的时候不妨加入一些感情色彩-交个朋友啥的，这样可以迅速建立双方的了解，有些客户会直接告诉我有比我低的价格，这个时候可以把价格这个放在一边，给客户介绍一下我们产品的优势在哪，价格贵在什么地方，正所谓：嫌货才是买货人，同样的鞋子，耐克为什么那么贵，地摊上的为什么那么便宜，肯定是有差距的，一分价钱一分货是国际通则。美洲客户特点：1.出奇不易，你让他给你打定金，他会给你打全款，这样的事情只有美国客户能办出来，还有就是给美国客户寄样品，说是不要样品费，只要邮寄费就可以，客户会多给打几十美金，这样的客户我只见过美国有。
--是不是认为我们国家很穷，接济的意思，不得而知。2.信誉一般都挺不错的，要么款到发货，要么见提单复印件付款。3.清关相对简单。

4.去年谈了个中美洲的客户，一直没有下单，但是我们一直有联系，下周应该会下单，这个地方了解相对少一些，希望大家见谅。

5亚洲客户，印度一般是不做的，那边需要包装袋一般是原料，而且价格很低，基本我们是做不来的，一般做的客户是中东和东南亚，做过一个迪拜的客户，客户比较有信用，敢作敢当，东南亚客户做的是泰国的，比较细心、认真，考虑事情过度缜密，有时候弄得买卖双方很有压迫感，价格相对利润很低。东亚客户韩国信誉较差，日本信誉很好，但是产品要求及其严格，一直通过国内的贸易商做，以前日本客户来看过厂，我们没有合格。

6.大洋洲客户，我接触的订单都不大，都是最低订购量，是不是由于其国内人口数量有限导致也不是很清楚，狗粮的袋子做的还不错，量还可以。

总结：外贸人重在坚持！有些朋友刚开始从事外贸这份工作，感觉很有激情，但是等过了几个月没有订单的时候，会想到放弃从事别的工作，其实大可不必，就跟挖井的那个故事是一样的，1000米的地方有水，你挖到了999米，其实还差1米你就挖到水了，运用到外贸上也是这个道理，所以希望从事外贸的朋友们坚持住，外贸的未来会很美！

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