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外贸故事

黄金16小时,就这样征服了日本客户

日本T牌大客户是全球知名品牌,有机会和他们接触完全是因为S姐和客户Chai先生的友好关系。

今天Chai先生来电给S姐落实一个事情,就是日本T牌他们要采购我们的产品,已经看过我们的目录和报价都比较满意,客户过两天要来中国出差,会尽量抽时间拜访我们落实合作。这个是他们的新项目,希望我们能有机会展开合作。

电话过后,我们开始兴奋,紧张起来了。要知道,如果能和T牌合作,除了单量乐观,更重要是我们整个工厂的品牌实力都绝对会得到提升。于是,我们就开始策划怎样来接待这个“重量级”的大客户了。我和S姐首先是上网搜索,了解日本客户的采购习惯,习俗等,我们知道日本客户对细节问题非常关注,包括厂房的整齐,摆放,生产线上的尘埃,以及童工问题等都会注重。另外,日本人做生意是诚信第一的,所以我们必须注意在谈判过程中答应了客户的事情务必做到,不确定的一定要在确定之后再告知,不可以说应该可以做,或者尽量做给你们,之后又反悔。这样,他们可能会有马上取消合作的念头。接下来,我们对客户看中的款式安排做好样板,然后也特意安排做好了一份详细的PPT,打算直接现场介绍工厂、产品、性价比三大部分。还有就是计划好客户到访当天的整个参观流程,明确列出来,用英文+日语的模板把参观流程打印出来。最后就是落实工厂的整齐和卫生情况,确切到细节上去。

时间过得很快,客户来中国的日子到了。由于飞机延误,本来紧张的行程变得更紧张,两天过去了,客户还没有最后落实到我们工厂的时间。S姐忍不住就打电话问Chai先生了,Chai先生接电话之后很不好意思的说,客户在深圳开会耽误了,需要调整行程,只有明天下午的半天时间是可以见面,但从深圳到我们工厂,开车路程是5-6个小时。如果搭飞机,刚好没有下午的航班,这下我们可头痛了。如果这次见不了客户,客户也有可能把这个项目搁置下来。挂电话后,我们的脑子里充满了遗憾,重新做了个方案。这样客户会辛苦一点,就是我们直接开车到深圳接客户到工厂,然后完成会议,参观之后直接送客户返回深圳。经过和Chai先生的争取,他说服了客户,而且同意我们明天上午11点在深圳接待客户。

早上5点多,天还没有亮,略带一阵凉风,马路灯还贯穿着整个城市,多少次,我们开着车出现在这个场景里。我们就是这样,在这清晨的路上开始出发,上了高速,直奔深圳去了。为了便于争取在来回10多个小时里和客户沟通,我和S姐没有安排司机,就我们两个轮流开着。大概早上10点半,我们到达客户酒店大堂。接上客户之后,客户很惊讶是我们开车,感觉不太好意思,一路上,通过Chai先生的翻译,还有我们自己简单的日语自我介绍,客户感觉非常亲切,整个过程,我们并不感到疲惫,反而,我们被日本客户的严格,诚信所感动。客户和我们分享了很多他们采购的经验,还有做生意的原则,还有在日本的一些趣事。我们仿佛游了一趟东京,大阪……

时间恰到好处,我们在工人下班前,大概5点成功带客户回到工厂。我们先到会议室安排了议程,客户对着带有日语的参观流程点头赞赏。我们趁机和客户道了一句,“为了让我们的客户合作愉快,我们只会做更多对你们来说更方便的事情”,客户顿时感到温暖。之后,我们参观了厂房并在会议室看完展示,客户整个过程中没有多少质疑,全程非常满意。当我们参观完工厂,邀请客户到会议室交谈时,我们会议室已经放着客户在车间所看中的型号款式,这点客户感受到了我们的效率。通过PPT展示,客户统一集中地学习了我们工厂情况一遍(由于要顾及客户兴趣度、精力集中等因素,通常如果加入PPT展示,要控制在30分钟以内是最适合,尽可能多地使用照片加文字描述),而且我们的PPT是带有日语的哦!这个绝对要感谢帮忙翻译的朋友了。如果大家实在难找友情翻译,针对个别单词我倒是建议大家可以使用GOOGLE翻译,挺好用的。

整个会议结束,客户落实了样板。还有意向订单量,惊讶的是意向订单量达到10个高柜。

看来这次我们接待是非常成功。大概7点半,我们正式聊完,然后,邀请客户进餐。由于在我们的城市很难找到正式的日本餐厅,所以我们安排了中餐馆,主要菜式都是鱼生。经过客户同意可以接受(因为每个国家饮食都是不一样的,一旦不能带客户去吃他们国家美食时,一定要和客户先确认,而且最好找回偏向他们国家口味的菜式,尽量是中餐厅。),我们共进晚餐了,这个还要特别鸣谢S姐的赞助。晚餐结束已经是晚上9点了,我们邀请客户留宿一夜,但客户行程实在紧张,我们也遵守承诺,当晚安排送客户回深圳。因为客户的赞同,因为我们的默契,我们还是亲自送客户回深圳。

这一路上,我忘记了累,都充满了能量。在两个城市间穿梭,遇到了很多美好的事情,客户的风趣,认同,我也享受了整个过程。还有意想不到的收获即将发生。在回程时候,我们谈到即将到来的中国春节假期,就涉及到了假期影响出货期的问题,客户马上和他日本助理通了电话,长达半个小时之后,客户竟然给我们说,订单量会UP TO 20 HQ。这个订单的到来,是破了当时我们一次性接单的记录。随后而来的也是我们不断刷新纪录:如S姐的秒杀100柜。

送客户到酒店已经是晚上,凌晨3点了。全程22小时脑袋运作,和客户16小时的会面。虽然都是我们在开车,但打扰客户到凌晨三点,我们都觉得很过意不去,和客户道歉,道别之后我们也回去了。我们接下来的是为这20个高柜努力服务出货了。

其实接待客户很多时候不像这次那样有足够时间去沟通、了解。相反,通常会面交谈就是那么的2个小时左右,但如果你认真去对待客户,背后就要做很多事情,例如这次的充分准备,及全程亲自陪同,我们赢得的不单是合作伙伴,更多是和客户的友谊。

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