辛苦谈下的大客户是怎么做死的

2010年，我结束了紧张、刺激的国内业务，重新回到沉闷不堪的外贸大军当中，没有惊喜、没有激动，只有一如既往的熬夜、格式化的生活。

跑客户采购的同事通过半年的谈判，终于把欧洲的一位经销商A约到了中国——当时国外说他们的外贸经理和老总在上海，并把电话号码传给了我。我当晚八点钟打电话给客户，邀约他们过来中国，客户当时就说：“我需要一个行业领先的、实力雄厚的、质量保证的工厂。请你把工厂的所有热销产品做报价单过来。”以下原话：

I am responsible for searching for new sources in China for Mosaic.

I receive your e-catalogue and I can see that you have some interesting products. I hope that this catalogue is only small part of your whole offer and that you have more items in your offer.

我当时就想，装什么呀？叫你来是给你面子。但是出于试探也只能先给他发两个已经做好的开发信文档。发过去半个小时，他们经理回复过来说：

I will inform you about my plan soon, but please send me a wider offer for items which I have sent to you before.

I am waiting for your soonest reply.

没有办法，只能再根据他说的继续做，熟悉我的人才知道，我办公室里里面就有上千款这样的产品，叫我做详细一点，我只能选择性地再做了两个，花了我将近一个小时的时间。在做报价期间他又发了一封邮件过来，好像感受到了我的怨气——其实之前的报价单做得还真是有点马虎的，以下原文：

Of course I am very interested in developing business. I believe that this offer which you have sent to me is still not your whole offer. I believe that you have much more items in your show room in Foshan. Am I right?

If yes, I would like to see it. I am completely prepared to negotiate prices, requirements and logistic issues.

I know Foshan as a city which offers a wide product range of mosaic. I believe that you can be a very good and perspective supplier.

I am waiting for your soonest reply,

那我没有办法，只好叫GF起来，两台电脑一起做。终于在23：00的时候，把八个系列的部分产品做好，整整20M的报价资料给他发过去。他立即打电话过来说：谢谢你的详细回复，明天早上我们会搭最早一班机过来佛山，到时候我会把机票信息发给你，你可以过来接机吗？当时，我还真有点小意外——要不要这么急呀？但是也只能说好。

第二天早上，6点钟就收到客户的短信，说8：30分左右会到白云机场，而且下午5：00前要回到机场再转回上海，时间is tight。我暗暗觉得：这个客户应该跑不掉了。简单的问候、简单的问答、简单的挑选产品、简单地报价——才知道他们公司在欧洲非常的大，现在在东欧大部国家都有办事处，产品主要是做欧洲的超市，产品线很广，在中国共有60个供应商。当下为了配合公司属下的设计公司，必须经销我们的产品。我当然也介绍了我们工厂优势、行业地位、生产能力。一个轮回下来，谈下了三个柜的产品，共100W的货值。客户说，这些都是拿回去派给属下公司的样板，以后会再安排采购。

我觉得是不是真的呀？这么容易就下了100W的货？老板开心得，见牙不见眼。再详细跟欧洲采购部详细谈了出货细节、包装细节、出货期等，一个月后收到30%的订金——我的美梦就圆了。顺利出货、顺利收款……

接下来客户来的200W的采购单把美梦完全变成了恶梦，而且在自己工厂发生的。

1. 外购的产品，质量差得——是人都受不了。

2. 交货期，足足拖了一个月。

3.包装，纸条质量差得——人神共愤！

4.不可避免的色差问题。

因为第一单的质量相当的过关，所以客户没有过来验货，就付款出货了。一个月之后，客户收到货，小伙伴都惊呆了！以上每个问题都拍照过来，惊心动魄。我很想用自己的业务能力来跟自己讲，不关工厂的事，一定是客户挑剔了，一定是货运过程中出了问题了，一切都是上帝出了错了！

但是内行人都知道，那就是我们产品的问题。

客户上致老板、中致跟单、下致仓管都气愤填膺的，一连串的email，几乎把我的邮箱搞爆——怎么可以这样做生意？这是你们产品的质量吗？这是你给我的承诺吗？这是你们的服务吗？这个你叫我怎么把货物下发给我的客户？你们应该怎么处理？

开始我还想着法子应付着，最后，客户老总和采购经理不得不亲自来到工厂兴师问罪。老板说，能推的就推，不能推的我自己负责。如雷轰顶！

最终，一共应着培了40万左右，一半现金，在下一个采购单里面扣；一半货物重新做。就这样，客户觉得应该再给我们一次机会，再下了个300W的四个单子。我以为美梦会再开始，没想到恶梦继续——

1.交货期推迟了半年！

2.色差大！

3.包装垃圾！

这一次，我又要开始与客户所有部门进行售后的谈判。半年时间，就一直在谈赔偿。客户再也不想来到我们工厂，再也不想回到这个伤心地。

客户所有部门的语气都很强硬，一点商量的余地都没有；工厂老板也是，一步不能让，你能谈要谈，不能谈也要谈！我像个夹心饼一样，被挤压得奶油都渗出来了，我快疯了！心里仅有的那点强大，现在终于也就是风雨中的一点奶油而已——再也没有心思去谈新的客户，去进行新客户开发，去进行老客户服务。有的只有负面的思绪。

后来，老板妥协，愿意承担部分赔偿，但是我要承认在整个跟单过程中，都是我过错，并把客户过渡到他的手下。我欣然接受，并提出了辞职！我觉得这样一间工厂，放弃也是对的。我相信这一切都是我的错，为什么玻璃不是我采购的呢？为什么色料不是我生产的呢？为什么玻璃烧制的过程中，我不去控制好温度呢？为什么包装不是我孵化出来的呢？为什么客户还是我的呢？这一切一定是我的错！

现在已经过了大半年了，客户不再理会我——无论我怎么打电话、发邮件，永远都是说：我不在，请留言！三年多的合作，终于告一段落。

一个大单，就这样被做死了。