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外贸新闻

选择比努力更重要,海归卖家是这样品牌利润两不误的

古人云:知之者不如好之者,好之者不如乐之者。兴趣永远是最好的老师,如果能将兴趣发展成为自己的事业,那可谓人生一大幸事。而这样的事情,就发生在一个名叫陈鸣鹤的速卖通卖家身上。

为何辞去国企铁饭碗,下海创业做速卖通?

陈鸣鹤从小就对地质、矿石非常感兴趣。大学报的是珠宝鉴定专业,毕业后又留学俄罗斯,就读于莫斯科国立大学(罗蒙诺索夫)地质系,继续着对他热爱的珠宝矿物的研究。归国后,他在国企上班,从事珠宝矿石相关的研究。

在研究过程中,他发现女性都非常热爱宝石,但却不能真正拥有。于是陈鸣鹤想用自己专业的眼光、能力以及资源帮助到她们,让她们不再受限于能力或经济,能够真正拥有属于自己的珠宝。萌生了该想法后,他就此放弃了铁饭碗,走上珠宝产品打造和销售之路。

珠宝是他毕生所学,也是他的兴趣和理想,通过跨境电商平台销售珠宝就能最大范围的惠及全球的女性,他首先想到了全球速卖通。经过调研,他发现速卖通人流广、品类全、认知度高、物流体系完善,这对于他刚组建的创业团队极具吸引力。

如何做到差异化,提升利润空间?

海外经历的帮助。在俄罗斯期间,他与莫斯科大学地质系矿物调研队耗费半年时间徒步穿越了乌拉尔山脉,走遍了乌拉尔山80%的矿区,寻找到了未来支持品牌原材料最好的矿产资源。同时,他的海外经历帮助他对当地的喜好有着更为直接和深入的了解。俄罗斯当地女性喜欢体积大的、夸张的首饰,而当他们进军欧洲市场时,发现简洁、素雅的首饰则更为流行,于是针对性地开发了新品,他表示因地制宜十分重要。

设计师团队和风险控制团队的配合。陈鸣鹤表示,原创设计是他们的一大优势,在产品设计完成后,风险控制团队还会逐个排查,避免侵权的可能。除此之外,在利润方面,团队会根据不同的产品成本,以及市场需求配以相应的加价率,让每个产品都有自己的意义,形象款或者生意款。他们并不急于获得高昂的利润,而是想培养长远、高品质的品牌。

品牌注册。为了强化自己产品同一般产品的差异,他们注册了品牌。其中有两个已投入运营的品牌分别在中国,美国和欧盟都进行了注册。他谈到,这过程中利用速卖通提供的便利品牌注册渠道,轻松注册了国内商标和马德里商标。

供应链把控。目前他们都是和工厂合作,他提倡轻量型的公司发展模式。合作工厂都是经过他们长时间的考察和合作,确定下来的。品质保证、工艺水平和所提供原材料的品质都是工厂是否被选择的重要考核指标,除此之外,他们也看重其反应速度、规模、地域方便性,同时为合理控制成本,他们会选择多家工厂进行合作,也让工厂间形成良性竞争。

大促创造品牌影响力,目标市场定位很重要

陈鸣鹤表示,大促是全球买家的集体狂欢,为此需要做充分的准备。他们从年初开始筹备,并制定了相应的产品计划、运营计划和团队演练方案。为了达到让顾客“爽”的目的,他们在价格上让利顾客,同时,配合速卖通,采取全方位店铺营销活动,包括EDM,SNS社会化营销等组合方案。

为做好大促,陈鸣鹤首先认清了自己的主打市场以及市场特点。目前,他们的珠宝产品主打海外25-35岁轻熟女这部分市场。他表示,虽然各个国家地区,喜好的款式不同,但是这些女性有着很多共通点:她们是国外现在很流行的“COOL GIRL”,外表年轻心智成熟,自我自信。同时,生活独立,工作处于上升期,有稳定地收入和消费能力。另外,她们对美和时尚极度热爱,有自己的主张和鉴赏力,不盲从不随众。在她们眼里,“货真价实”比“品牌价值”更“worthy” 。而这就刚好符合陈鸣鹤的品牌定位,他们以普通饰品的价格提供真正的珠宝,让这些有自我主张的“COOL GIRL”从此一见倾心。他说,“我希望我们的品牌跟她们一起成长。”

大促的另一大重点是移动端,陈鸣鹤十分看好移动端的趋势。据他介绍,很多品牌60%-70%的订单来自移动端。通过碎片时间随时随地购买已经成为一种生活方式。他表示,仅是将pc端搬到移动端是意义不大,除了根据移动端做界面的调整,还要借助平台的优势,引入移动端的流量红利。在运营上引入手机专享价,让利移动端顾客。

他眼里全球速卖通的变化

陈鸣鹤从了解到速卖通后,就认为它很有发展潜力。这五年来,他们亲睹速卖通从一个小额批发B2B平台,转型到商家水平不一的C2C平台,再到优质企业品牌B2C平台的整个转型过程。他们非常认同速卖通——“好货通 天下乐”的伟大使命,与他们品牌目标“将优质珠宝送到全球千家万户”的使命高度契合。

当问及创业过程中所经历的艰难时,他说到,“我们搞地质的人能吃苦,困难很少提及,或者说一般的困难在我们眼中都不算困难。创业给我的感悟是,选择比努力重要,一个正确的选择,一个好的平台,这是我们从零到TOP品牌的关键。

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